一眼看透他的心肝脾肺肾!

在稍稍闲下来的时候,我偶尔也会坐在门市的前台,每天,大概会有10-15位顾客上门---指要买机器的,周六,周日稍微多点,我大概估计一下,我所接待的顾客成交率大概是30%,也就是我门市的每日出货量应该保持在4-5台,但是没有,只有一半,甚至更少！

开始我很困惑，为什么会出现这种状况？幸亏我们的主营是渠道，不然不是要喝西北风？终于，我坐在店里一整天，看看他们是怎样接待顾客的。我们的门市经理通常是这样的，顾客上门时，他要先问顾客要什么？要兼容机，品牌机，还是笔记本，然后再由不同的销售专员接待，给顾客最专业的推荐。理论上是对的，过去我也认为这样的分工很合理，但是我发现我们不能给顾客一个下坡的缓冲，也就是你给他介绍一种符合他需要的产品，当他嫌贵，你在价格上的让步又无法让他满足时，按照这样的模式，当然无法成交。

事实上绝大部分的顾客在购买之前都会多方调查，然后有一个大概的心理价位，这才是他的底线，你的产品再好，离他的底线甚远也就一定无法成交。！

因此，昨天下午给门市的5位同志搞了一次培训，看到顾客上门，要通过三秒钟左右估计对方的职业，收入，再根据他的眼光最长停留时间确定他对品牌机还是兼容机感兴趣，通过两三句交谈判断他的心理价位，然后再推荐----反正我们足够多的现货，推荐的层次要由高到低====降价给人的感觉要好得多-----总之，尽最大可能满足顾客的心理需求！

奶奶的，不说了，太累，也许是教不会的，要有天赋，一眼看穿对方的天赋！

唉，连我看家的把式都交出来了！