电子商务提供企业虚拟的全球性贸易环境，大大提高了商务活动的水平和服务质量。如图1.2所示，新型的商务通信通道其优越性是显而易见的，其优点包括：

大大提高了通信速度，尤其是国际范围内的通信速度。

节省了潜在开支，如电子邮件节省了通信邮费，而电子数据交换则大大节省了管理和人员环节的开销。

——增加了客户和供货方的联系。如电子商务系统网络站点使得客户和供货方均能了解对方的最新数据，而电子数据交换(EDI)则意味着企业间的合作得到了加强。

——提高了服务质量，能以一种快捷方便的方式提供企业及其产品的信息及客户所需的服务。

——提供了交互式的销售渠道。使商家能及时得到市场反馈，改进本身的工作。

——提供全天候的服务，即365天，每天24小时的服务。

——最重要的一点是，电子商务增强了企业的竞争力。

　

电子商务的发展究竟会给整个社会带来何种影响呢？

——电子商务将改变商务活动的方式。过去一提到商务，人们不是联想到在一家商场中精疲力尽地搜索自己所需的商品，就是联想到在谈判桌前，买卖双方 唇枪舌剑地谈判，而如今通过万维网就可以看见店面前台，人们不仅能身临其境地浏览各类产品，而且还能获得在线服务；不仅能够购买物理类产品，如汽车、电视机和录音机，也能购买数字类产品，如信息、录像、录音、数据库、软件及各类知识产品。此外还能获得各类服务，如安排旅游行程、网上医疗论断和远程教育。电子商务还将改变企业经营的方式。一家企业在网上开设了万维网商店，于是，它便发现世界就在它的面前：客户将在网上与供货方联系，利用网络进行会计结算和支付服务；企业可以方便地与政府部门以及竞争对手发生联系。这种网上联系，将企业经营的方式在各个角度作了改变。

——此外，电子商务还改变了人们消费的方式。网上购物是足不出门，看遍世界，网上的搜索功能可方便地带顾客货比多家，同时消费者将能以一种十分轻松自由的自我服务的方式来完成交易，从而，使用户对服务的满意程度大为提高。

——总而言之，作为一种商务活动过程，电子商务将带来一场史无前例的革命。而其影响将远远超出商务的本身，它将会对社会的生产和管理、人们的生活和就业、政府职能、法律制度以及教育文化都会带来巨大的影响。电子商务将人类真正带入信息社会。

联想神州数码作为分销商，起着连接厂商和代理商之间的桥梁的作用。而分销商面临的挑战是立体，全方位的。21世纪的商业和贸易已经全面进入了电子商务的时代，无论传统的生产制造领域还是分销零售行业都面临着进行电子商务改造的过程，客户的采购越来越多的借助电子商务的手段。

　　在联想神州数码公司，员工每天必要的商务操作已经离不开公司的电子商务办公系统。产品经理和销售经理通过内部的E-MAIL系统和全国各地的销售人员联系，制订价格和销售计划，交换各种报表和数据；同时通过电子订单系统向CISCO、HP等供应商下单，共享各类市场信息；客户向神州数码所下的订单通过神州数码公司内部的ERP系统进行审核和管理，每天不断地把近万件的货物配送给遍布全国的3000多家IT产品代理商。难以想象，如果没有这些电子系统的支撑，而采用原始的操作手段，公司业务将会是一个什么样的局面。

　　神州数码的电子商务系统中，代理商能够通过网络终端利用INTERNET下单，没有上网条件的代理商，可以通过联想的CALL CENTER系统下订单，代理商的网上订单只需几秒钟就可以通过交易系统和ERP的数据核对和信用审核，生成有效订单，并且可以时时获得交易过程中的各种信息如货物发出时间、资金往来对帐表等等，即便订单填写出现了失误，也可以立刻从交易系统中得到提示。不但一个订单的处理速度大大的提高，同时由于交易数据可以立刻反馈在系统中，后续的商务操作也大大简化，代理商可以时时的从网上查询到所需要的各种交易数据和配送等信息。同时联想神州数码正在准备建立自动化仓库，既可以将库存商品进行条码扫描，通过POS系统对商品进行管理，提高库存商品的管理效率，通过电子地图等技术安排送货路线，免去要送两单货，而客户一个在东城，一个在西城造成的时间浪费。

　　为了加强配送的力量，神州数码去年就启动了小物流计划，即做到神州九个平台所在城市时区内一小时到货，将在2000年到2001年内做到以平台所在城市为中心的100个周边城市，24小时到货。

　　神州数码已经开发完成了网上订单系统，并且用ERP系统统一管理。按照这种设想，原来需要四、五个小时的事情，一个半小时左右就办完了。这将极大地提高分销商和代理商的运做效率，减少人员的投入，降低运营成本。同时，由于网络技术突破了时间和地域等边界条件的限制，业务的开展可以实现3A（anywhere anytime anyone），同时大量原有的机械的、重复性高的工作如财务管理可以通过网络来进行。

　　神州数码的电子商务设计主要分为以下几个阶段：

近期目标：建立网上订单系统，面对联想神州遍布全国的3000家签约代理商，实现代理商网上下单，同时开通电话交易中心（CALL CENTER），代理商可以在不具备上网条件的时候通过电话交易中心坐席下单。同时可在网上和电话交易中心查询所有的交易数据如产品信息、促销、价格、返点、资金往来明细、货物配送状况等等。在这个阶段，厂商可以将原有的订单系统和我们的系统连接，形成一个有机的整体。这一点已经实现。

中期目标：建立具有丰富功能的网上代理商社区，面对更多的IT产品代理商，广大的IT产品代理商可以通过社区获得诸如产品走势分析、市场状况、技术服务、商业机会等各方面的信息，同时还可以通过我们的社区建立代理商之间的联系和贸易往来。在这个阶段同时完善交易系统的功能。

在建设上述系统的同时，整合内部系统资源，形成彼此独立的服务模块。在系统上建立网络银行、物流配送、进出口、报关、售后服务等服务系统，解决电子支付、物流配送，网络安全等问题。

远期，将整个系统开放向所有厂商和代理商，实现厂商和代理商之间的直接交易。将现有分销商完全转型为服务提供商。服务收入成为神州数码业务收入的主要来源。

　　联想神州数码的现有签约代理商已经可以进行网上和通过电话交易中心交易。我们在系统上实现了以下的功能：

　交易：代理商可以通过拨号上网的方式，通过交易界面下订单，同时可以通过电话交易中心直接定货。
　查询：可以通过网络和电话交易中心查询交易过程中产品、订单状态、信用、返利、促销、资金往来明细、货物配送等信息。
管理：用户可以通过管理系统授权内部用户，找到相应的分销商的接口业务、商务人员。不久，我们将会提供给用户方便、科学的财务管理软件，可以对公司的财务数据进行管理。同时，开通IT代理商社区，在社区服务中提供客户日常经营所需的服务，如产品的分析、市场走势、商业机会，可以随时获得各类如解决方案、产品、维修等技术支持，并且提供各类可供下载的图片、文本，做好代理商的管家。客户还可以在我们的社区里和其他社员做生意。

神州数码网上交易系统主要面向代理商和渠道，起着连接代理商和联想神州数码的桥梁作用，故此，我们称其为E-BRIDGE。E-BRIDGE是基于联想神州数码ERP系统的基础上，为企业提供的前端电子商务平台，他能够与后台的ERP系统完全集成，并且支持用户通过浏览器来实现登录到后台ERP系统当中，用户可以在INTERNET上直接下订单、察看订单执行过程状态、取消订单、选择不同的产品配件（例如不同颜色、不同材质）、选择交货日期、选择整批交货或分批交货，促销、折扣、配销等。

作为目前市场上领先的电子商务解决方案，E-BRIDGE具有很多功能，主要分为三个部分：购物管理、订单管理、个人信息。购物管理包括产品查询、购物车、常购列表三大模块。订单管理分为订单查询、未清订单两部分。个人信息分为代理商信息和个人信息维护两部分。

当用户登录到系统后，首先看到的是欢迎画面，如果用户是已经注册的，则系统显示的是针对该用户的特定画面，很有针对性。这也是未来电子商务方案提供one to one的服务的长处所在。今后，为用户提供one to one服务是电子商务的基本要求。

在开始画面当中是登录信息和搜索工具条，用户可以在此键入供应商名字、或产品名称，或关键词，然后按搜索键，系统可以很容易地位你找到想要的东西。当然你也可以通过产品目录来查找你需要的产品或指定的供应商。每一级产品目录包含有关该产品的详细信息，包括产品编号、名称、简单描述、计量单位、价格等。

开始画面的下端是促销信息，用户点击产品后，可以看到当前仓库中共有多少该产品，最短的交货日期是哪天，如果仓库中该产品可供应数量是零，系统会自动提供功能相当的替代产品，如果你在后台ERP数据库中作了设置，系统也可以自动向用户建议购买功能更强大、或者质量更好、价格更高的产品来帮助你是向更高的销售额。另外，系统还能够向用户自动提出购买附件产品的信息。所谓附件产品，指的是该产品的配套产品，例如，你购买了打印机后，系统会自动向你建议购买打印纸、墨粉等。所有产品都有图片和相应的文字供链接，并且该链接可以是本地链接，也可以是外部其他网站的链接。

当用户将产品放入购物篮或点击“订购”按钮后，将会出现一个所谓的“明细行”，该明细行会说明价格、折扣后价格、数量、编号、交货日期、交货地点、发货途径是自提还是送货、付款方式是现款还是其他方式等等，如果是购买多个产品，则系统会自动计算总金额。同时这个订单会传入后台ERP中，自动进行仓库分配、物料需求计算、运输计划编排、应收账记入、发票打印等一系列动作。E-BRIDGE也允许用户输入参考信息和运输、包装声明等，以便用户自己参考用。作为确认，系统会把一个数字编号返回给用户，以便用户查对。

当客户购买打折商品时，系统会自动按照事先设定的关联，把两种或多种产品链接起来，用户以折扣价购买某个产品时必须接收附带的产品，如果在购物篮中删除附带产品，该折扣价商品会由系统自动删除，这样可以强制打折商品的销售。

系统还可以存储用户每次的购买信息，并且可以把用户的订单存储下来当作订单模板，用户下一次再登录到系统后，系统会自动提示用户经常购买的商品和平均数量，以方便用户的网上购买行为。

在订单查询模块，用户可以查询以前的所有订单执行状态。 比如：信用冻结、已发货、已到货、已收货、已结束等。在订单查询模块，还有专门的订单列表、订单明细、到货明细页面供查询显示。

在个人信息模块，包括代理商的详细信息：名称、地址、电话、联系人、信用额度、付款条件、协议等内容。所有这些内容可以更改。

神州数码的E-BRIDGE很好地沟通了代理商和神州数码的产品信息、销售信息、往来信息等。同时后台的ERP系统帮助各个部门实现了业务的快速处理和数据的快速结算。可以说前台的E-BRIDGE和后台的ERP系统二者缺一不可。

以上是神州数码的业务处理系统。我们相信，联想神州数码将在以电子商务为核心的新经济革命中再创辉煌。

《南方周末》在2000年3月10的IT版发表了洪钧先生的文章《网络让苹果变成金子？》，对电子商务的价值提出的强烈的质疑，对网络企业股票高价全盘否定。诚然，在当前对网络股票疯狂追捧的狂潮中，有一个清晰理性的质疑与否定论调，是必要的。但对于洪钧先生的某些具体观点，我很难苟同。

洪先生认为，网络不会创造价值。其根本理由是：电子商务中交易标的没有变。不管是通过网络还是在商场买苹果，苹果固有的成本不会降低。所有电子商务获利的绝对值和传统商业相差无几。在这里，洪先生显然忽略了：与苹果的运输，加工，销售等等服务成本相比，苹果的生产成本是微不足道的。如果你在山东农民的果园里要一颗苹果吃，农民可能会免费赠送，因为一颗苹果的平均生产成本几近于零。但是，如果你在一家五星级的饭店要一盘苹果，价格可能高达数十元，苹果的价值相对于生产成本发生了几百倍的增值。

在几百年前重农主义学者看来，只有农业才创造价值，人活着就是吃和穿的需求。工业，商业，是不创造价值的活动。但是，工业革命彻底粉碎了这种肤浅可笑的观念。在发达国家，农业产值份额占整个社会的经济比重降到10%以内，而且还要不断地下跌。七十年代后，服务业的需求又超过了工业品生产的需求，达到整个国民生产总值的60%以上。这无疑就为网络经济奠定的初步的市场基础，因为电子商务更接近于服务业。

在网络时代，随着生产力成本的不断提高，电视，汽车的相对成本也不断地下降，所有工业品都将和农产品是相同命远：挤入10%的比例以内。在今天任何一个发达国家的经济统计中，服务业都是最大一块饼，洪先生的经济注意力奇怪地落在工业，农业这些小饼上。而电子商务的价值首先在于：网络能降低信息交流的成本，进而大大降低服务业成本，提高社会生产力。在所有的服务成本中，最大的成本是信息传递的成本。今天的亚马逊，8848做的正是降低信息交流成本的电子商务，这是电子商务必然要经由的初级阶段，也具有很大的市场价值，服装出口业的例子在中国人的脑海中肯定有深刻印象，任何一件中国服装，到了美国地摊，价格都会上涨十倍，这里面的价格反差当然足够初级的电子商务狠狠抓一票。

从历史上看，技术的发展，不仅仅是降低成本，而且还会创造新需求，新市场。农业时代的某些学者之所有不理解工业时代的价值，就在于他们长期生活在一个低技术的环境中，无法想像工业技术社会的新市场是什么。对于他们来说，从来不敢想像人可以在相隔数千公里通话。即使听说有一种电话，也只将其看一种满足好奇心，魔术表满性的需求，而无法想像这可能是一种商业工作需求，是某些人家庭情感的需求，从而会催生出新市场。在现代社会里，电话服务，本身就是一件独立的服务商品，催生出一个产值巨大的电信产业。

不要说一百多年前的事了，就是二十年前，当整个中国只有几台黑白电视时，谁会料到，今天中央电视台的广告收益，会大大超过当时最重要的媒体《人民日报》？网络是一种双向的，多种信息格式交流的工具，它比起电视的信息传递方式又有了革命性的进步。如果电视仅仅靠广告就能够在二十年间创造出如此巨大的市场需求，那么，在未来社会里，许许多多的网络服务，是否也会成长为一个规模惊人的独立产业？这是任何人都可以想像的前景。今天的《人民日报》网络版和强国论坛的交互性又远比中央电视台的网站更有吸引力，这两个媒体的历史会不会在今后二十年后再发生一次有趣的换位，大家可以拭目以待。

新技术创造新价值，新市场，这是一个最粗浅，却也最容易被传统商人忽略的。比如象这样一个网站：//www.netor.com提供的商品是非常奇特：网上纪念馆（网墓），利用了互联网超越时空的优势，让人们扫墓和祭祀时更方便一些，交流信息更充分一些。这种市场需求和新浪的BBS，AOL的ICQ一样，完全是由网络创造出的新需求，新市场，也就必然伴随经济学意义上的新价值。

即使在初生期低速窄带的网络上，都有数十万年轻人愿意花大量的电话费和时间来泡新浪论坛，网易社区，聊ICQ，沿着搜狐的搜索引擎到处乱逛，在原始的DOS界面下痴迷于挖泥巴。如此强劲的，独立的市场需求，怎么可能不会催生出新的经济价值？许多人看不到电子商务的价值，正是因为他无法感性地体会、想像网上时代年轻人新的需求，他们认为这些需求只是简单地浪费时间；这就象二百年前的农民和经济学家无法想像电影的需求，旅游的需求，他们认为有这种强烈需求的人可能是精神有问题，价值观变态。而今天，全球电影业，唱片业，旅游业,每一个产业的市场价值，都绝不低于农业的市场价值。在重农主义眼中，这简直是荒唐：到底是吃饭重要还是看电影听唱片重要？市场经济作出了有趣的回答。

所以我们可以想像，在未来的三十年后，互联网上的任何一项需求，都将可能成长一项庞大的工业，总有一天，人们会惊奇地发现：人们玩虚拟实景电脑游戏所花的钱，数十倍于买汽车坐飞机的钱，汽车工业和飞机制造业象农业一样大大贬值了。电子商务的最根本价值，不仅仅在于降低现有工业产业的成本，而在于创造新价值，在网上卖书卖汽车，这些都只是电子商务的初级阶段。寻找新的需求，创造新的市场，这才是电子商务的未来方向。这就象铁路工业不可能仅仅靠运输大米来生存，它最终要靠运输矿产，游客，钢铁等等来生存，一句话，靠新的需求，新的市场来生存！

洪先生的观念，表现出他在价值观上的模糊，从西方经济学来说，价值的基础是边际效用，从马克思价值理论来说，价值由无差别的抽象劳动决定，这两者都可以清楚地解释电子商务的价值创造。无论是实物的苹果，还是抽象的BBS，网上纪念馆，都是一种满足人类需求的商品，也是凝聚无差别人类劳动的商品，我们难道还看不到电子商务的价值基础吗？苹果是如何变成金子？如果人对苹果有特殊的需求，就会愿意以金子来换取有特殊价值苹果。电子商务今天已经能将虚拟的比特，一文不值的电子变成让许多青年趋之若狂的，每日开销数十元电话费的虚拟商品.只要电子商务能以更快速度继续创造新需求，满足新需求，我们有什么理由怀疑,明天它会有更伟大的商业前景？

曾几何时，互联网公司都以会烧钱为荣，而今终于找不着北，打包收场 。电子商务公司找不到赢利的途径，于是“鼠标加水泥”的传统公司粉墨登场，变电子商务为传统商务的网上延伸，这类公司也一度被认为最有赢利前景。最近，美国两家权威的调查机构朱庇特媒体调查公司和佛瑞斯特调查公司相继发表研究报告，认为不少“鼠标加水泥”的传统公司在衡量其电子商务业务时，又走到了另一个极端。

赢利成为惟一标准

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研究报告指出，许多“鼠标加水泥”的公司将是否赢利作为衡量网站业绩的惟一标准，甚至不惜牺牲长远利益以求尽快实现赢利，这与当年网络公司以访问量多少论英雄的标准有点类似，一样是自欺欺人。

“网站的利润不应该是传统零售网站的目标，而只应该是诸多衡量尺度之一，”分析师卡萨说，“传统零售商很清楚，他们的网站被客户大量地用作购物前的研究之用，而研究诱发的交易则大都不是在网上，而是在这些‘鼠标加水泥’传统公司的零售商店里。”

笔者的个人经历是符合这种分析的。在美国生活，买车、买电脑、买零配件、找房屋贷款、查询银行利率高低……哪一样不是先在网上，比较外观、性能、参数、价格等诸多因素，确定了方向，才去目标商店砍价成交。传统公司电子商务网站的功能更多地体现在提供研究工具和商品信息上。正如中国老话讲“凡事预则立”，买东西也如此，这预备的工作现在多半都在网上完成。

网络的贡献难于量化

可惜，“传统公司一算财务账时，就不承认这个事实了”，卡萨从研究中发现这样的通病。为什么？除了赢利这个标准看得见，似乎很难找到别的标准来衡量所属网站对其零售店里的销售业绩有何贡献。沃尔玛网站的高级副总裁弗莱明说，网上广告无疑有助于把客户吸引到店里来，网上展示的商品要比店里多且更高效，但就是“很难拿出个硬数字”来解释沃尔玛网站对其所有连锁店销售的影响，“量化是个问题”。

分析师认为，传统公司网站投资的近50％是以网上交易形式实现的，但更多则反映在其店堂的销售增长上，反映在店堂运营效率提高和服务质量提高等方面。研究报告指出，网站送到商店里来的客户是信息更灵通的客户，不需要售货员提供太多帮助。有了网站支持后，传统零售商在人工方面的费用减少了。如果没有技术的进步和运作的改进，人工费用减少的结果，只能是客户的投诉增多。

提供信息更重要

佛瑞斯特调查公司的分析师戴克玛说，“忽视网站对离线销售的影响是不争的事实。”现在，好多家大型传统零售商都时兴分析所属网站的投资回报，并以分析结果来确定公司对网站怎样进行投资以及何时投资。由于忽视了网站对离线销售的影响，结果就有可能对网站的建设造成误导，结果把网站建成了处理交易的引擎，而把提供信息的功能放到了第二位，这就犯下了方向性错误。

传统公司电子商务网站的使命应该是提升网站的访客流量，然后把网站的访客流量转化为传统店铺的客流量，而网站的访客流量则是要靠信息量来驱动的。因此，“鼠标加水泥”传统公司电子商务网站的赢利应从长计议，重点放在提供更多高质量的商品信息上。

传统书商博得思集团就做得与众不同。8月份，它索性把其网站上的交易功能全部取消，交给网上书店亚马孙去做。后者每卖一本博得思的书，博得思就支付其一笔费用。博得思网站去年销售2700万美元，亏损1800万美元，把交易功能部分外包出去后，博得思网站可以专心致志地搞信息开发和读者服务了。

“鼠标加水泥”传统公司电子商务网站的赢利途径，不应走网络公司留下的旧路。新途径在哪里？还得慢慢摸索，急不得。