白领之路从今日开始（一）
大家晚上好！首先，我声明一点，我只是把我工作40年的经验提供给大家作个参考。
今天我讲的是“白领之路”，但我想提醒大家，不要一开始就想着马上走上“白领之路”，而要学会放下身段，否则，“白领”是穿上了，身段放不下去，你的工作却没有了。我感到各位同学非常幸运，生活在一个从计划经济向市场经济转型的时期，各种的舆论、各种政策告诉我们：计划经济是一种生产导向，市场经济是一种顾客导向。大家都喜欢去“麦当劳”，不是因为那里面东西更好吃，而坐在里面感觉不同，情调不同。所以，市场经济的开始就是大家观念变革的新开始，与之相适应，做事情时，也不要凭着经验去办事，而是凭着观念去办事。
白领之路从今日开始（二）
走上“白领之路”，亦即迈入“白领之路”，首先要有创造力。例如：我在16岁时，初中刚毕业，那时我在夜间部读书，白天在一家干活。每天把顾客送来的衣服钉一块牌子，然后再把它送到工厂去，洗好了再从工厂提回来。不久，渐渐地我发现了一件事情——顾客越来越少了，这会影响我的收入。于是我就想了个办法，跟老板讲，为了把顾客固定下来，我把洗完的衣服送到各自家里去，顺便把下一次要洗的衣服统统拿来。老板同意了，于是我就开始这样干了，给自己找了不少麻烦。经过了三个月以后，效果相当不错，但我却对老板说，我不干了。老板 就很着急，整天睡不好觉，因为这些衣服是从哪里收来的，他都不知道，只有我一个人知道，这就创造力。所以，未来的世界不是一个满足需要的世界，而是一个创造需要的世界。再如，武汉的汉阳商场大家可能很少去，因为那里面跟你的调调不相符。这里我要告诉大家，我正在接管这个商场，几个月后你们就应该去了，因为我们要把一个现代化的百货公司进行商品整合，改变过去商品组合单一所造成顾客购物的种种不方便。由此可以得出：未来就是要创造。大家毕业以后，不要认为“毕业就是失业”，也不要说，我要根据兴趣选择工作，不符合自己的兴趣就不去干。假如你的兴趣是画画，那么兴趣应把它当作副产业，除非你有天才，工作是不应由此而改变的。选择的是什么？也不是大企业，大企业分工越细，你提升也就越难。例如，我年轻的时候，有一天，看到一幢大楼建好了，经打听，才知道准备租给某些银行办公使用。我当时觉得很可惜，因为它地处繁华地段，于是我就在报纸上登了一则广告，上写：东区某大楼即将完工，征求合作对象，于是很多人来了，我就询问他们这座大楼应该做什么使用，把他们所有计划写出来变成了我的计划。然后，我就去找那个老板，告诉他，这个地方应该干什么用。当他问到谁来投资时，我就把那些人名单拿出，让他知道有这么多人愿意合作。三天后，他就对我说，这些计划他统统都做了，并让那些人当经理，当问及我时，他说：“你当然是副总经理啦！”
白领之路从今日开始（三）
关于创造力，还举一个例子。19岁时，我要考大学的前几个月，我在一家电影公司里工作，我的工作是管理道具。有次拍的是警匪片，需要我去找20个警察做“道具”。于是我就到警察局去找，但警察借口推辞，并且连制服也借不出。这可急坏了我，没有警察那就拍不成警匪片了！那怎么办呢？我又想了个办法——找警察学校。我告诉他们，为了报道你们警察学校训练有素，在电影里将介绍你们的成绩，宣传你们的事迹。学校校长听后，二话没说，立即拍板同意，并且还让学生自己带饭盒，车费自理，听从导演安排。这一点就证明，当你碰到一个问题的时候，你不要去钻牛角尖，天下没有走不通的路，只有想不出的点子。
白领之路从今日开始（四）
迈入“白领之路”，还要有反应力。人的反应，要看具体场合。如果老板在开会，你却说：“对不起，BP机叫我，我要去打电话。”这种反应就糟糕了。记得我在一家百货公司当总经理时，董事长夫人拿来一件貂皮大衣，价格：100万，硬要放在自动扶梯前面，穿在模特身上。这时，董事长来了，说这样放不对，要换个地方放，怎么办？于是我就说，把它拿走。放在这儿，顾客会把烟灰弹在上面的，那么100万就“报销”了。这样按我的吩咐，那件衣服被放在大橱窗里，明码标价：ONLY ONE：101万。不久便被顾客买去了。所以，同学们以后如果在一些企业里工作，特别是些外资企业，不要总想外资企业薪水高，发展空间大，而要想到它可以增强你的事业感，它的感觉是不一样的。如果你要到外资企业工作，当老板问你要多少薪水时，你不要回答：随便，等等，而是说：我先做一个月给你看。不要先想别人能给你什么，而应想到你能给别人什么，这才重要。
白领之路从今日开始（五）
还有一次，我到一家公司应聘。这里讲一些应聘的技巧。如果公司登报，要把你的资料寄到哪里哪里，最好能自己送去。拿破仑说过：“比别人早到五分钟就好。”履历表要设计好，不要按它的规定去写，要把照片放在中间，把你的名字等用潇洒的字迹一一写清楚，若没法亲自送到就用挂号信寄去，而且要直接寄给董事长，董事长一收到，找到人事科，让人事科拿去。人事科一看，这可不得了，是董事长拿来的，肯定另眼相看。我那次就是这样，面试的时候，让我11点去，我9点就到了。我就坐在外面，等他们每个人出来问他们被问的题目，心里就有了底。等我一进去，我就说：“董事长，你要问我的问题我都知道了，你不要问了，现在你给我五分钟，让我讲我为什么到你公司来。你给我这个机会，你绝对不会失望的。”另外，应聘时最重要的一点，就是服装、仪表，这一点千万要注意。因此，反应必须要快，要懂得“消遣自己，赞美别人”。掌握这几个字，你就会在团体中受到欢迎。
白领之路从今日开始（六）
上面我讲到创造力和反应力，那么市场经济以后整个市场的导向到底跟你的工作有何关系呢？我先从武汉市分析。武汉地区可以说是一个商贸中心，虽然只有河运而缺少海运，但是这并不能表示它不能发展。武汉现在在很多方面跟不上沿海地区的原因，不是在它的都市的形态，不是在它的硬件软件不够，而是观念的问题。举一个例子，假若你跟某个人说，**商店的东西太贵了。但还是会有人去买，因为武汉每月收入超过一万元的有一万人。没有这些人，KTV包房，卡拉OK会被迫关掉，但这并不表示贫富问题，而只是需求的问题。所以未来是创造需要去代替满足需要。假如说，20世纪是一个科技发达的世纪，那么21世纪就是生活大改善、大变革的世纪，因为科技发展到某一程度，人的需求就会改变。在国外，譬如说，我住在一家五星级饭店，我可以在这家饭店的就餐卡上点自己想吃的东西，应有尽有。但在武汉早上就是热干面，由不得自己去选择 。这里就显示：你让顾客来，进入“卖方的市场”，事实上，未来将是一个“买方的市场”，这就不同了。所以武汉并不是落后，而是观念还没有跟上来，假若做一些调整，武汉一定会繁荣起来，这就决定于你们以后的工作了。
白领之路从今日开始（七）
“白领之路”的开始，还应具备组织能力。比方说，你是在一个营业部里面担任组织工作，上司让你写一份营业计划，如果说你想找经销商、找代理商、找经销店再交给顾客即先找到市场的道路，再找到市场的据点，最后转到消费者，那么你这种思维模式注定你会失败。你必须反过来从消费者开始，不要首先就想怎样推销自己的产品，而要想到怎样让消费都喜欢上我的产品。再比如，让你写一份人事管理计划，如果你是按照把它分为新进人员的应征，新进人员的口试、培训、升迁……等到几项的思路，那么你也不会成功，你要首先研究人的因素是什么样。举个例子，有一年，我在报纸上登载招考助理，资料看过后，通知他们10点在会议室集合。大概有40几个人安排是10点报到，十点半口试。我当时就和这40多个人坐在一起，和他们聊天。其中有一个说，他明年托福要考上了，就到外国去等等。聊完之后，要口试了，服务员小姐叫了一声一号。我就进去了。过两分钟，二号进来，他一看见我，差点没昏倒：原来刚才和他们聊天的是口试官。我就问他话，问完后又让他坐在我的位置上对第三号进行口试。如果他连我问的什么问题都记不住我也不会要他，况且，要应征40多人，我一个人主考，那还受得了。
白领之路从今日开始（八）
因此，办事还要讲究个方法。举个例子，1966年我在一家公司经营超级市场。当时，我发现面包生意很好，但老板就是不肯采纳我的意见。为何我坚持做面包生意呢？因为超级市场的利润很低，假若面包自己做，利润就会提高。一个超级市场如果拥有自己品牌的产品越多，那么它的利润就越高。看来我的建议不会改变老板的态度。一天，来了一位美国人，在超级市场看了以后，说要见老板，对老板说：超级市场里面的一些缺点、不足。老板听了后，立即召开经理大会，研究具体方案，并对我说：“面包的事情赶快做！”生意兴隆之后，我找到老板要他给我2000元钱，并对他说：“那美国人是我在师范大学中文系找来的！”从这件事可以看出，我抓住了老板相信外国人却不相信中国人的特点，从而达到自己的目的。做人，不能拐弯抹角，做事情有时是需要拐弯抹角的，要想办法去办通。
白领之路从今日开始（九）
人只能把工作当作乐趣，在单位里、公司里，不去争功劳，而要争工作做。我在亚洲信托工作时，它开了一家环亚大饭店，五星级的。开始时聘请了一位美国人当总经理。五星级饭店有个规定：大楼中间那一层是总经理的办公室，还包括总经理的住室，有200平方米的房间。但董事长不肯，因为他自己还没住这么好的房子。于是便找到了我，我说我不要这么大的办公室，他又问我要多少薪水，我说不谈，职务也不谈，先做20天再说。20天后我找到他，我说，是他给我聘书还是我他辞职书，他表示给我聘书，我又问他，让他看我的能力，是一个经理的能力，两个经理的能力，还三个经理的能力，他回答说三个经理的能力，我紧接着让他给我三个经理的薪水。
白领之路从今日开始（十）
武汉的服务业有待提高，所以前景很好。如果同学们以后对服务业有兴趣，那么你们要注意不是先投入资金，而是投入你的智慧，投入你对市场的分析。不要想我开这店一天可以做多少钱的生意，我的成本是多少，那么我一天的利润又是多少，这样计划是会失败的。而应该想到顾客对象，想顾客对象在哪里，有多少，需要什么，最后想到能给顾客什么。21世纪，生活、事业将会面临着一个很好的发展机会，它需要你有文化，懂经济，懂工商。在台湾，有四个年轻人，大学毕业生还没有找到工作，有一天经过旧货市场看了看，回来后，找到我。我根据他们的见闻，让他们每人办了一个“瓶瓶罐罐”店，就是把各种各样的旧瓶子、破瓶子统统集中在店子里面，装上泥巴，种上花，结果很多年轻人购买回去，放在办公桌上、家里，特别有情调。到现在，他们只好“制造”旧瓶子，因为旧瓶子都差不多被收完了。
白领之路从今日开始（十一）
告诉各位，在任何时候，等待就不如去创造，机会不一定会老跟着你，运气也不一定好，机会的含义就是机运到来的时候你要会用。假如给你一个总经理，你说你不能当，没有这个能力，当然这个总经理的位置不能给你。那么怎样才能拥有能力呢？我认为就是学经验，你若准备走上服务业，你就可以和服务业的人聊天、接触，这样就会学到许多新的东西。不能认为与你无关的就不关心，而要自我去培养能力。现在要对你自己的生活进行一下调整，外面的工作与你现在的生活方式是不同的，所以要有一种危机意识，时时鞭策自己进步。在工作上要注意防止一些陷阱。目前，开放得很快，智慧型的犯罪了越来越厉害。传销也好、直销也罢，都不是一种正常手段，不能看作一种事业。大家要做的是一种投资性公司而不是投机性公司。30岁以前付出多少将来才能得到多少，30岁以前应该是学一些做人的方法，而不是先去学要赚多少钱，假如你用这种心态，贪心之下必有所失。