经营有道--婴儿用品专门店大赚父母钱
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http://finance.sina.com.cn 2000年10月31日 14:18 南方都市报

　　随着“只生一个好”观念的深入民心，婴幼儿的“宝贝”程度也加深了。如何使婴幼儿吃得好，穿得好，玩得好，是广大父母关注的焦点，而这种情况又使商家有了可趁之机，使一些婴儿用品店纷纷开张。

　　给顾客信心保证

　　一种产品是否真的对自己的孩子好，用了是否有副作用，家长最关心。因此，婴儿用品店的经营者必须在给顾客信心保证上做足功夫。一般地，顾客的信心主要来自几个方面：产品的品牌、质量、用后口碑、店家信誉等。在品牌上，一些知名度高的大品牌如雀巢、强生等，一般消费者对其品质的信赖度都比较高。但有一些新牌子，顾客对其不太了解，购买时常会有犹豫心理，这时店家就要多为顾客讲解产品的特点、优点，让顾客在了解后接受新产品。而店家也应随时关注顾客用后感受，了解各产品在顾客中的口碑，以便在向消费者推荐时增加说服力。而店家的信誉自是不可忽视，若要让顾客对你的店有信心，就必须始终为保证店铺的信誉而努力，即在产品质量、售后服务等方面多下功夫。

　　培养长期顾客

　　如何吸引住“上帝”的注意力，让他们在店里驻足、消费呢？其中最重要的就是店内货品质量。为了确保货品的质量，商家必须保证有正当的货源，即从正牌进口商、代理商和信誉好的厂家进货，不能因牟取利益而进一些水货、杂牌货。不正当货源进的货价钱固然会低一些，但质量却难以得到100%的保证。而一旦消费者购买了质量不好的货品，一定对商店的观感十分差，以后要再让他们光顾就很难了。反之，若店内货品质量好，消费者购买后使用效果好，那么他们便会有继续光顾同一家店的心理定势。由于婴儿用品店所卖的物品可供初生儿至3—4岁儿童使用，那么，一个对商店满意的顾客可能在几年内都会光顾、消费，成为长期顾客。这对于商家来说，可是得益不少。因此，培养长期顾客应成为经营中重要的一条。当然，要长留住顾客，除了产品质量外，产品更新，服务态度也得跟上。

　　掌握市场动态

　　市场的变动时刻进行着。对市场动态的了解与把握，有利于商店的营销。商家必须有敏锐的市场触角，一旦市场有什么风吹草动，就能立即感知。这主要表现在两个方面：一方面是对市场内货物的变化，保持先知先觉。现在针对婴幼儿而生产的产品日新月异，有什么款式新颖、功能特殊、完备的产品一面市，就必须对其有所了解，并让它成为自己店内货架上的新产品。当然，对新产品的广告及推销就靠各自的绝招了。另一方面是对市场价格的捕捉。同类货物，在不同的情况下价格会有一定幅度的浮动，商家的利润也在价格浮动中时厚时薄，因此，对价格动向的捕捉就十分重要了。影响货物价格的因素很多，如市场的供求情况、季节的变化，入口关税的变化等等。因此，要把握好价格的变化动向，得有开阔的视野，不但要关注行内情况，还要关注国内、国外市场、经济等方向的变化，只有这样，才能作出正确的营销决策。

　　专一专业经营

　　在经营上要专一，即只销售一个主题的货品。一家婴儿用品店，可以销售婴儿食品(奶粉、奶糊、果泥)、婴儿衣物(衣帽鞋袜等)、婴儿日用品(奶瓶、尿片、爽身粉、沐浴用品等)、婴儿家具(BB床、学步车等)以及各种玩具、药物，总之要一切与婴幼儿有关。若因为其它因素而在店内卖一些非婴儿用品如各种成人沐浴用品啦、减肥药啦，就会破坏店内专一的效果。只有专一，才能形成一种规模，容易形成规模效应和打开知名度。另外，专一经营也能增强消费者的购买信心。相对于鱼龙混杂的商店，专一经营的店当然更值得依赖了。因为同一主题的货品类型、品种多，市场上又有新产品不断涌现，因此不必担心销售面过窄。

　　投资可大可小

　　在投资方面，可根据个人的条件自行选择，若资金充足，便可选择一个较大的店面，装修高档一点，货物存量也可多些。但若是资金有限，那就必须精打细算了。以小型投资为例吧，经营一家小婴儿用品店，需要8—10万元。其中店面需30—40平方米，铺租方面会因为地段的不同而在总投资中占不同的比例，装修方面2万元左右，扣除水电、税收、其它的资金便可以全部用以进货了。在进入正常营业轨道后，若经营得当，据了解，旺季日营业额可达到6000—8000元，并且1年便有可能收回成本，开始有盈利，因此，小本投资也是可行的。但是无论是大投资还是小投资，都必须有恒心、有耐性地经营下去，做好打持久战的心理准备。若只抱着试试看的心理，很难使投资获得较大的回报。(文／本报记者陈洁莹实习生周元春)